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DCM林欣禾:快手、58、唯品會,單項目回報超10億美金的背后

Hurst Lin:VC 行業的“業績擔當”,第一代互聯網創業者,新浪(華淵網)聯合創始人 & COO;DCM 中國創始合伙人;投出唯品會 A 輪、58 同城 B 輪、快手 B 輪 3 個單筆回報超過 10 億美金的 deal;多次入選全球創投奧斯卡 Forbes Midas List。

年終各種投資機構榜單評選之際,我們也在思考什么定義了投資者的回報?我們做了一個有趣的盤點,來研究哪些 VC 機構在持續獲得超大額項目回報。如果按照 1 億美金估值以下投進去定義為 VC 階段投資者,來看哪些基金在單個項目上賺到了超 10 億美金的回報,我們發現了如上圖的這些項目和基金。

所以我們找到了命中最多的 DCM 掌舵人林欣禾 Hurst 來做了這次分享和復盤,他投的唯品會 A 輪、58 同城 B 輪,快手 B 輪這 3 個項目單筆回報都超過了 10 億美金。

以下為 Hurst 分享正文:

成功是偶然的,沒有辦法復制。

而且我過去十幾年來也在掙扎,就是說你越成功,這個成功越成為你的絆腳石,因為大家對你的期望越來越高。

你一旦成功以后,外部就會多很多壓力,大家會說 Hurst 你怎么去投了那種公司?而其實現在大家在講的非常強的公司,剛開始都是名不見經傳的。

咱們投資行業,你真正要投到人家投不到的東西,心態要放得很低,你真的要投一些剛開始不起眼的東西,后面才有機會做成大公司。

所以成功絕對是一個絆腳石,這是我過去十幾年來,甚至從新浪出來的時候就有的一個掙扎。

一)價值發現:如何做好投資決策?

做投資很簡單,有兩種做法,一種是投前發現價值,一種是投后幫公司做得更好,或說幫公司打造成一個獨角獸,變成 50 億美金或 100 億美金市值的公司。

投前發現價值,就是三個詞:天時、地利、人和。

人類在地球上存在了幾百萬年,這么多年下來,為什么還有問題沒有被解決?我通常會問的是,為什么這個時機有這樣的機會?也就是 why now?這是最重要的。

然后我要問一個問題,why here?就是說為什么這個公司站在這里有切入點,它切入點到底和其他的有什么不一樣?

其實很多東西是你不知不覺踩到了井噴的點,但是井噴的事情你是沒有辦法保密的,事情一旦發生了很多人都會知道。所以這個時候你一定要想,你站的位置對不對?我們做投資就要考慮那個創業者他站的位置對不對?

如果別人要來搶他的地盤的時候,他在高原上,可以用機關槍把那些人打死?;蛘咚镜牡胤接幸欢潞芨叩膲?,把油井圍住,所以別人才沒辦法搶他的油井。

最后一個問題是人和,也就是 why him/her ?

判斷人,其實是最難的,大家也知道因為有競爭的原因,我和那個人打交道可能最多三個禮拜,有時候一天就得下 ts,所以對那個人的評估確實對整個 VC 行業來說,都是最重要又最難做的。

所以,Why Now, Why Here, Why Him/Her,就是我們說的天時、地利、人和。

1)天時:我為什么會投快手?

快手我們是 2014 年投的,那個時候為什么會想要看快手、投快手?

2010 年的時候,大家一窩蜂地做中國的 Youtube,也就是長視頻,優酷、土豆、愛奇藝相繼出來,所以到了 2011 年,大家開始養成不在電視上看節目的習慣。這是一個變化。

DCM 在看長視頻時有點慢,別人都投過了,所以我們也就光看沒投,但這個事情一直在我腦子里。

到 2012、2013 年,我坐地鐵,經常能看到大家用手機看視頻,而且都是微信里的小視頻,很多只是朋友間拍了搞笑的小視頻互相分享。這時候,我就感覺 3G 以來寬帶變快了,可以在手機上看視頻。這是第二個變化。

然后在美國有一家公司叫做 vine,它是個做短視頻的,在美國很熱,這又是一個變化點。

但當時我在掙扎說,第一,短視頻好像沒什么內容,太短,也沒什么劇本;第二,它的廣告價值不知道在哪里。

這時候我碰巧遇到了宿華。

快手成立于 2011 年,最早叫 GIF 快手,其實是一個類美圖工具,但美圖只做照片,而快手用美圖的概念做 GIF 視頻。

2014 年,宿華出來融資,他跟我講,Hurst,現在就是時機。小米、OPPO、VIVO 的手機開始進入到 13-16 歲的年輕人手里。

這個人群第一次拿到相機或手機就開始拍,因為年輕,所以什么都好奇。他們拍完了想要傳播,就會跟朋友說自己上傳了什么東西,大家去看一看。而年輕人群的社區感又非常強,彼此之間容易獲得認同,所以短視頻的社交化傳播屬性很強。

所以我就說,這個時機來了。

再拔高講,這就是場景變化,技術的改變帶來一些以前沒有的場景,一旦有場景改變,就會有新的機會。

但另一個問題就是,場景出來了,什么時候入場最好?

當 AR、VR、人工智能、自動駕駛剛出來的時候,大家一聽都覺得非常棒,所以這些東西很快就跳起來,就和時尚一樣,紅鞋子一出來,大家都買。但是鞋子很快就滿大街了,投資也是,很快所有的機構都投了這些賽道的公司。

同時,企業面臨的競爭也很激烈,原本那群用戶,該被吃掉的被吃掉,該被騷擾的被騷擾,有的甚至被騷擾多次,這時候,獲客成本大幅上升,員工薪水大幅上升。

估值被頂的很高但商業化場景通常沒有那么快起來,到后面沒人再投,熱度開始掉,泡沫開始破滅,即上圖中曲線第一次滑坡的部分。

基本上每一個新概念都會面臨類似情況,包括 2000 年整個互聯網在巔峰之后的下落。但是,災難不代表前面的工作都浪費了,一個概念可以在高峰的時候為大家熟知,技術便開始擴散、大眾化,大眾化之后會出現新機會,成為爬坡的開始。

投資最好是投在第一次滑坡后最低谷的部分,比如 Facebook 和 Google 都是在 2000 年泡沫破裂之后才出現的。

如果你投在第一個剛開始上升的陡坡上,會非常難退出,因為它漲得太快了,你投 A 輪,人家投 B 輪,你投 B 輪,人家投 C 輪,都很 high,但問題是你不知道什么時候該退。

每個人都急著投,而且你也覺得說自己很對,你看我這么聰明,在別人發現之前我投了。所以你要告訴自己,應該這個時候退嗎?其實很難做,這不是人容易做的事情,我也做不了,

最終前面有多 high,掉的時候就有多慘。

但是如果你投在災難性下跌后的谷底,既不怕預料不到它最開始那波上漲,也不怕后來再掉,因為投在這里之后會一直漲,漲到平穩之后有很長的時間窗口退出,這樣可以比較理智決策。

其實我們投的唯品會、58 都是在這個時候退出的,最后時期成長并不快,但是基本面非常好。

2)地利:為什么我投了 58,沒投趕集?

判斷地利就是要判斷模式,這里拿 58 和趕集舉例子。

當初我們看分類信息這個概念時,這個 idea 已經存在了一段時間,泡沫的時候美國有很多家公司在做,中國也在做,但后來不怎么成功。大概過了十年,這個 idea 又起來了,但不是很熱。

實話實說,最開始我們其實看的是趕集,我甚至已經去了趕集辦公室做盡調,因為趕集的創始人原來是谷歌的工程師,他的弟弟之前也在谷歌做產品經理,具體的我忘了,反正想著谷歌好厲害就去了。

但是,趕集的估值比較高,因為之前有一兩家 VC 在里面,輪到我們,我們要的股份比較多,對方又不愿意給。所以我就想,競爭對手都有誰?要付這樣的估值,我至少去比一比價格再做決定。

這時候 58 出現了。之前 58 曾在我們辦公室路演過,但是被另外一個同事斃了,我也不知道具體原因。但我還是得比較,所以找到姚勁波。他起初不太高興,可能覺得我們不投他還去看他是嘲笑他還是怎樣,但他還是同意見我,給了我一個辦公室地址。

結果我去的時候走錯門了,我沒有去姚勁波的辦公室,而是去了另外一個辦公室,進去一群人,有的抽煙,有的講電話。這些人無論是說話、還是打電話的方式,給人感覺好像大多沒有接受過太多高等教育。

后來老姚過來,告訴我走錯門了,這是銷售辦公室,這些人是銷售。但我一想,銷售們可能就是初中、高中畢業,可以跟他們聊的來的客戶應該是類似的人,所以 58 是做這樣的生意的。

跟老姚聊完以后,第一,58 的估值確實低,因為沒人要投他;第二,他重銷售的做法跟趕集的做法不一樣。趕集里大多數是工程師,創始人從谷歌出來,習慣了這個模式,美國分類信息網站的鼻祖 Craigslist 也沒有銷售員。

當時在中國做分類廣告的關鍵點在于,放信息不要錢,所以大家拼命放,其中假信息非常多,而且因為信息多,不管真假,都容易一屏一屏被刷掉。

趕集就說它會有好的算法把假信息刪掉,但是解決不了信息被刷掉的問題。

但是我看 58 的內容,頁面上方三個位置不動,下方也是被刷。我就問姚勁波,你的工程師在哪里?你怎么處理假信息?

他沒有給我看工程師,我也不知道他有沒有工程師。他說,Hurst,上面三個是賣掉的,我不能讓它們被刷掉。我就問,上面三個永遠不會被刷掉?他說是,因為他們(商戶)付了錢。

后來我一想,這才是分類信息跑得通的模式,一邊以工程師為主,一邊以真人銷售為主。這種模式差異的結果是什么呢?

當趕集繼續開發新技術的時候,姚勁波把周邊地區的店一個一個都簽下來了,而這些商戶都是銷售人員在線下真實驗證的,一定程度上保證了信息的真實性和用戶的體驗。

簽下來之后就導致,假如你想要銷售什么東西,比如揉腳、干洗、房地產,你就會去 58,因為所有的店都在那里,58 變成了一個交易市場。交易市場有一個網絡效應,上面的店越多,就越多人會去那里找店,越多人找店,也就越多人開店。

姚勁波通過銷售的方式做到網絡效應,而趕集還在講技術,技術崇拜導致輕視如何做模式的本地化,這是兩家最大的區別。

另一個要注意的點就是人多的地方不要去。人多競爭就多,一競爭聰明人就出來了,聰明人一多根本沒辦法把公司做好,我們又沒有別家聰明。所以,我們在看項目的時候,通常會問競爭對手有多少。

但是我們做投資常常不想被人家笑,需要一個肯定和認同感,比如說我投資這個項目不要被人家笑,不被人家笑肯定你投的是大家都覺得是對的東西,但是大家覺得對的東西人就會很多了。

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3)人和:為什么第一次見宿華就拍了 TS?

科技公司要起來,最重要的肯定不是靠工廠、房地產,而是靠人,但人是最難判斷的。尤其是出于競爭,往往只有一個禮拜的接觸時間,有時候甚至一天就要下 TS,你怎么知道這個人好不好?

在這么困難的情況下,你只能有三個思考維度。

有一句話大家耳熟能詳:一個 CEO 最重要的工作就是找人、找錢、找方向。你就用這三個維度去判斷創業者或創業團隊。

找人指的是這個創業者的組織能力,能不能找來比自己更強的人。小生意誰都可以做,只要吃苦耐勞,愿意一個禮拜干 100 個小時就可以。但是,要找到成千上百個人跟你一樣辛苦干活,這就得靠忽悠能力了。

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我和宿華談的時候,第一個判斷就是他工程師背景很強,之前創業也是需要大量工程師的那種。他說,在一個 30 歲的人看起來沒意思的視頻,但對一個 15 歲的人來說很好玩,所以最重要的是人和內容能匹配。

這種匹配需要很強的人工智能計算,需要很多工程師,而宿華的背景和組織能力都符合這一點。

找錢,就是和投資人的溝通能力要特別強。宿華第一次跟我談,我問他視頻怎么才 8 秒,別人都不止 8 秒。但他說,只做 8 秒,因為超過 8 秒內容制作門檻就會提高,而且 8 秒的時長限制讓專業的制作者很難發揮,我們這里是普通人的平臺。

然后我忽然就明白了,這就是視頻版的 Twitter,視頻的 8 秒,就像當初微博的 140 個字。

然后我問他為什么我司機在快手發視頻完全沒人點贊。他問我你司機多大年紀?我說四十多歲吧。他說,年紀太大了,我們不會分配流量給他。當下的核心客群都是十幾歲的青少年,同年齡段的用戶讓他們有更強的社區認同感。

所以說宿華想得很透徹,知道不要做什么,這是很可貴的品質。創業初期資源有限,一定要聚焦去打某個點,才有可能突破。

當然,這里還有個很大的爭議,到底是投項目、公司,還是投人?

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我們 DCM 比較少投明星創始人,因為找他們的人太多了,我們也沒什么優勢,就得排隊。有好幾次明星創業我們被邀請去,啟明、紅杉、晨興、光速都去了,然后大家就站在那里你好你好,好久不見。

而且明星創業者過去的成功也容易成為絆腳石,你不出名的時候試錯成本很低,一旦出名做錯了事情,媒體就跟上來,所以這些創始人在做判斷的時候試錯成本非常高,最終造成明星創業者有包袱,很難快速試錯。

時勢造英雄,很多有名的公司都是沒有創過業的人做出來的,像 Facebook、谷歌創始人都是如此。

所以,前面的總結來說,我們的投資理念就是:懂的時候,要敢賭;不懂的時候,不要跟風。

For things you know, take maximum risk. For things you don‘t, take minimum risk.

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二)關于價值創造:如何做好投后支持?

投資另一個爭議點是,到底是投多個,每個股份都不多,還是投少但股份多?

DCM 選擇做第二種,重倉 & 少而精。

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中國市場這么大,每年有上萬個可以投的機會,你每年投 100 個,100 除以 10000,你的機會是 1%,而投 10 個的機會是千分之一,看起來是前者機會更大。

但是從成功率來講,百分之一和千分之一真的差很多嗎?好像沒有,要么你是那個 99% 沒有成功的人,要么你是那個 99.9% 沒有成功的人。而且,投 100 個,過兩年 CEO 叫什么你都會忘,我不想這樣,所以決定投少。

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投少會有種走鋼絲的感覺,因為投錯的代價比較大,所以投的時候會更加小心,而且,我們也更注意投后怎么幫公司的忙、怎么盡量把公司往上推。

那么 DCM 投后可以做什么?

首先因為投的少,我基本上都會自己參與投后。其實 DCM 的 GP 都經歷過從零到上市或退出,所以知道什么時候該做什么事情。特別是我創過業,所以很緊密地跟 CEO 共事合作。

我做的事情主要有四個。

第一是戰略。創業的時候我每天早上起來都是想轉化率,昨天是 0.002,今天能不能是 0.0021?我明白 CEO 每天都需要想轉化率、留存率、獲客成本等等,可能沒有時間想戰略。

但是 VC 看很多公司,接觸很多商業模型,所以 VC 應該拿來討論戰略,VC 對于創始人來說算是第三方的一個鏡子,創始人可以照一照。

第二是團隊意義。很多公司剛創業的時候才兩三個人,感情也很深,但是隨著公司往前走,也許有人會跟不上公司的發展速度,或是不那么適合原來的崗位,但是他們把位置占著,更好的人進不來,創始人囿于感情也不太愿意調整老員工。國內特別是這樣,創業者也不愿意給太多股份。

這時候 VC 可以幫創始人看激勵怎么做,公司 50 個人的時候要找什么樣的人、設立什么樣的職位,以及 500 個人的時候又應該怎么做、給到怎樣的激勵。

這件事情我們比較有經驗,經歷過新浪從 3 個人到 3000 人,也經歷過唯品會從二三十個人變成幾萬人,知道什么時候需要什么樣的位置。

第三,資本運作,這點之后會講。

第四,就是做 CEO 的 coach(私教)。這有點像你們在健身房找私教,雖然大家都知道健身是應該堅持的對的事情,但很辛苦不容易堅持,有人陪伴和敦促著你更能堅持,而且還會幫你看動作對不對。

我會經常約被投企業的CEO出來走路,聊公司的近況,主動看我在戰略資本團隊這些地方有什么能幫忙公司做的。這些就是 DCM 投后的主要工作。

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三)新浪的經歷:資本運作與公司成功

接下來給大家分享我在新浪的一些故事。

我剛開始創業做新浪時只有三個人,當時自己也才二十八九歲,很年輕,什么都不知道。因為我是華僑,中文很差,融資前,投資人不放心,說不會講中文的人來做中文網站不太靠譜,所以我們跟北京的四通利方合并,我最初創立的公司英文名叫 Sina,中文名叫華淵,合并之后改名新浪。

之后公司成功融資,然后趕快上市,成為第一家赴美上市的科技股。但上市之后一直不賺錢,在互聯網泡沫破滅后,高估值也掉到只有 1 塊錢,所以我們出去做了一些兼并,那時有個叫 SP 的業務很賺錢,我看到這類公司就把它買進來。

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所以,作為一個創業者,我明白兩件事:第一,你自己本身的業務要強,商業模式、運營能力都要強;第二,資本上的運作也非常重要。我離開新浪的時候估值大概 40 億美金,在當時很高,這么高估值確實離不開收購、兼并、上市等資本運作。

這個道理后來被我用在唯品會上。

我們投唯品會的時候,它的成長速度非???。A 輪是 DCM 做的,B 輪是紅杉做的,B 輪估值馬上跳到了 4 億多美金,然后就說要上市。

11 年年初,公司就找了投行,因為燒錢比較厲害,也在找 Pre-IPO 輪融資。但是后來,市場變冷,沒有人愿意付比 B 輪還要高的價格,那時候我們就商量著直接上市,反正手上還有點錢,就直接沖唄。

當時都講好了,高盛帶隊做 IPO。那個時候我媽得了癌癥,我在臺北的醫院等唯品會好消息,我們禮拜四要定價,禮拜五做 trading。但是國內時間禮拜二,CEO 一通電話打過來說,Hurst,沒戲了,我們可能得回家了。

我問怎么回事,他說路演了這么多天,只有一單,這單的投資者回去還打電話問別人投多少,聽說沒人愿意投,所以這單也不見了,我們只能回家了。

自從投了唯品會之后,我每個月都飛到廣州和高管一起開戰略會,對公司非常了解。那時候我們非常堅信這是個好公司,成長速度很快,復購率高,雖然在虧錢,但隨著規模的增長會逐漸收窄。

當時資本市場對所有的電商都失去了信心,因為前面很多電商公司上市了之后做的不好,市面上基本沒有一家掙錢的,沒人信電商可以掙錢。

這時候我就回想到當時新浪的情況,就是公司的股價和價值不一定掛鉤。公司價值就是價值,而股價是那個時刻大家的心態。

我們堅信公司好,所以我打電話給高盛問,我們 DCM 投錢做 IPO 輪的基石投資者,你覺得能上得了嗎?對方說,只有你們不夠,還要紅杉。

然后我打電話給紅杉,紅杉說,are you kidding?我們也聽到了,根本沒人下單,這樣投進去錢一定打水漂,誰會干這種事?

我說,不投的話,前面的錢不是打更大的水漂?現在沒錢公司會死,什么都沒了。對方說要考慮考慮,于是我又找我們基金的 LP,還有親朋好友,說這公司特別好,一起買這個公司的股票吧。有些人被我說動了,就半信半疑地下了單,又湊到一些錢。

所以我打電話給紅杉說我又找到其他的錢了。紅杉說,我們愿意投,但只投你們的一半。那也行。

我又回去跟高盛說,紅杉愿意投,但是高盛也知道紅杉只投一半,說你們應該投一樣的,我就說那你們去說服他們吧。

然后我又去找錢,我找了一批錢,又告訴紅杉,這時候紅杉說我也在其他地方也找到錢。他說那你們要投多少?我們紅杉要投的和你們一樣,絕對不能比你少。老投資人自己做基石投資者給公開市場投資者帶來一定的信心,所以高盛也找到一些其他投資者,然后這個公司就這樣上市了。

但是上市確實第一天就破發了,后來一年的股價都慘不忍睹,大概市值只有三億美金。但是它實際業績非常好,而在外人看來,這肯定不是個好生意。股價低導致這個賽道沒人進來競爭,所以唯品會還占到了額外兩年的無人競爭的地利。

直到后來唯品會向公開市場證明了業務的盈利性,股價才開始起飛,一路最高漲到 200 多億美金,成為震驚業界的妖股。DCM 和紅杉在這項目上都回報了超過 10 億美金,對當時友情支持 IPO 輪的親朋好友也算是有個交代了。

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所以,總結下來,DCM 投資基本是下圖這個循環,投的時候要重倉、高標準,做合伙人,對公司情況特別了解,敢賭,這個特別重要,不敢賭不要做。

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如果說要給大家什么建議,就是專業的 VC 應該了解自己,該你賺的錢要拼命賺,不該你賺的錢別理它。

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OK,最后是今天的主題:做捕鯨者,不做追風者。

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編輯:游俠    

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